LinkedIn Sales Navigator: מה זה, איך משתמשים ולמי זה שווה

מה זה LinkedIn Sales Navigator?

לינקדאין מגדירה את Sales Navigator ככלי המכירות שלה לעסקים, לאנשי מכירות בודדים ולצוותים. הוא עובד על אותה רשת של יותר ממיליארד חברים, אבל בממשק נפרד, עם חיפוש מדויק בהרבה, רשימות, התראות ותיבת הודעות משלו.

ההבדל המעשי פשוט. בחשבון הרגיל אתה מחפש אנשים. ב-Sales Navigator אתה מחפש קהל: כל מנהלי הכספים בחברות תוכנה של 50 עד 200 עובדים בישראל, שהחליפו תפקיד בשלושת החודשים האחרונים. ואז אתה שומר את החיפוש, ולינקדאין מעדכנת אותך כשמצטרפים אליו אנשים חדשים.

ושני דברים שכדאי לדעת מראש: הממשק זמין בשבע שפות בלבד (אנגלית, ספרדית, צרפתית, גרמנית, איטלקית, פורטוגזית והולנדית), כך שבישראל עובדים בו באנגלית. וגם אחרי שמשלמים, החשבון האישי שלך נשאר אותו חשבון: אותן מגבלות על בקשות חיבור, ואותו פרופיל שהאנשים יראו כשתפנה אליהם.

מה מקבלים? הפיצ'רים המרכזיים

• חיפוש לידים וחברות. יותר מ-50 פילטרים, ביניהם תפקיד נוכחי, רמת בכירות, תחום (Function), גודל חברה, מיקום, ענף, שנים בתפקיד ושפת הפרופיל. בשורת החיפוש אפשר להשתמש גם באופרטורים בוליאניים (AND, OR, NOT).
• חיפושים שמורים. שומרים חיפוש ומקבלים מייל שבועי והתראה כשאנשים או חברות חדשים מתאימים לו. אפשר לשמור עד 50 חיפושי לידים ו-50 חיפושי חברות.
• רשימות לידים וחברות. מקבצים אנשים וחברות לרשימות משלך, למשל "מנכ"לים בפינטק", ועוקבים אחריהם במקום אחד.
• התראות. כשליד ששמרת מחליף תפקיד או חברה, או כשיש עדכון חשוב אצל חברה ששמרת, זה מופיע אצלך. זו סיבה טובה לפנות בזמן הנכון.
• InMail. 50 קרדיטים בחודש להודעות למי שלא מחובר אליך, בכל התוכניות. קרדיטים שלא נוצלו עוברים לחודש הבא, עד 150 ולמשך 90 יום. על כל InMail שנענית תוך 90 יום מקבלים את הקרדיט בחזרה, גם אם התשובה היא "לא מעוניין".
• TeamLink. מראה מי מהעמיתים שלך בחברה מחובר ישירות לליד, כדי לבקש היכרות חמה. זמין רק בתוכניות Advanced ו-Advanced Plus.
• חיבור ל-CRM. הוספת לידים ל-CRM, סנכרון וצפייה בפרופילים מתוך Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics ו-Oracle. זמין רק ב-Advanced Plus.
• כלי AI. Account IQ ו-Lead IQ מסכמים מידע על חברה ועל אדם, ו-Message Assist מציע טיוטה להודעה. לפי לינקדאין הם זמינים בכל התוכניות, בחלק מהשפות.

על הטיוטות האוטומטיות אגיד רק דבר אחד: מקבלי ההחלטות שאתה רוצה לפגוש מקבלים עשרות הודעות שנשמעות בדיוק אותו דבר. הכלי מצוין למצוא את האנשים הנכונים. את ההודעה כדאי לכתוב בעצמך.

אילו תוכניות יש: Core, Advanced או Advanced Plus?

כמה זה עולה? באתר הזה אין מחירים, גם לא של כלים אחרים. המחיר של Sales Navigator משתנה לפי תוכנית, מדינה ותקופת חיוב (בחיוב שנתי המחיר לחודש נמוך יותר), ולפעמים לפי מבצעים. המחיר העדכני מופיע בעמוד התוכניות של לינקדאין, שמקושר ברשימת המקורות בסוף המאמר.

אפשר לנסות בחינם? לינקדאין מציעה ניסיון חינם ל-Core ול-Advanced, למי שאין לו מנוי בתשלום בלינקדאין (כולל Premium) ולא השתמש בניסיון חינם ב-365 הימים האחרונים. צריך להזין כרטיס אשראי, ולינקדאין שולחת תזכורת שבעה ימים לפני סוף הניסיון. הזמינות משתנה לפי מדינה.

Sales Navigator, Premium או חשבון חינמי: מה ההבדל?

זו השאלה שהכי הרבה אנשים שואלים בגוגל. התשובה הקצרה: Premium Business משפר את החשבון הרגיל שלך. Sales Navigator נותן לך כלי עבודה נפרד למכירות.

אם המטרה שלך היא למצוא לקוחות, Sales Navigator הוא הכלי שבנוי לזה. Premium Business מתאים יותר למי שרוצה בעיקר נראות ותובנות על חברות, ומדי פעם לשלוח הודעה למי שלא מחובר אליו. השוואה מלאה של כל התוכניות נמצאת במדריך ל-LinkedIn Premium.

איך בונים חיפוש של מקבלי החלטות בישראל, צעד אחרי צעד

זה החלק שבו רוב האנשים מבזבזים את המנוי. הם פותחים את הכלי, כותבים CEO, ומקבלים עשרות אלפי תוצאות. ככה בונים חיפוש שבאמת אפשר לעבוד איתו:

צעד ראשון: כותבים מי הלקוח, לפני שפותחים את הכלי

תפקיד, ענף, גודל חברה, מיקום, ובעיקר: איזו בעיה אתה פותר לו. גם אצלי, לפני שאני מתחיל לעבוד עם מנכ"ל, אנחנו מגדירים קודם את הלקוח האידיאלי ואת הכאבים שלו. הכלי רק מתרגם את ההגדרה הזאת לפילטרים.

צעד שני: Geography מול Company headquarters location

בישראל זה חשוב במיוחד. Geography מחפש לפי המקום שבו האדם נמצא. Company headquarters location מחפש לפי המקום שבו נמצא המטה של החברה. הרבה חברות ישראליות רשומות עם מטה בארצות הברית ופיתוח בישראל. אם תסנן רק לפי מטה בישראל, תפספס אותן. אם המטרה היא פגישה פנים מול פנים, תתחיל מ-Geography.

צעד שלישי: תפקיד ובכירות

משלבים Function (התחום, למשל כספים או מכירות) עם Seniority level (רמת הבכירות), ואם צריך גם Current job title. תארים בישראל נכתבים לפעמים באנגלית ולפעמים בעברית, אז כדאי להריץ גם חיפוש עם התואר בעברית. בשורת החיפוש אפשר לחבר כמה תארים עם OR, למשל CEO OR Founder OR "Managing Director".

צעד רביעי: גודל החברה והענף

Company headcount ו-Industry מצמצמים את הרשימה לחברות שבאמת יכולות לקנות ממך. "חברות תוכנה של 51 עד 200 עובדים" היא רשימה. "הייטק" היא לא.

צעד חמישי: מוסיפים סימנים לתזמון

שני פילטרים שאני אוהב במיוחד: Changed jobs, מי שהחליף תפקיד ב-90 הימים האחרונים, ו-Posted on LinkedIn, מי שפרסם פוסט ב-30 הימים האחרונים. מנהל חדש בונה תוכנית עבודה ופתוח לשיחות. ומי שמפרסם, נמצא בלינקדאין ויראה את ההודעה שלך.

צעד שישי: שומרים את החיפוש ואת הלידים

מפעילים את Save search כדי לקבל עדכון שבועי על אנשים חדשים שמתאימים, ושומרים את הלידים הרלוונטיים לרשימה. ככה הכלי עובד בשבילך גם כשאתה לא בתוכו.

צעד שביעי: קוראים, ורק אז פונים

לפני כל פנייה נכנסים לפרופיל ולפוסטים האחרונים, ומוצאים פרט אחד שמראה שקראת. הרשימה היא רק ההתחלה. מה שגורם לאנשים לענות זה הודעה אישית, קצרה, שעוסקת בהם. איך כותבים אותה, צעד אחרי צעד, הסברתי במדריך לפנייה יזומה בלינקדאין.

איך Sales Navigator קשור ל-SSI?

ה-SSI (Social Selling Index) הוא ציון של לינקדאין מ-0 עד 100, שמודד ארבעה דברים: המותג המקצועי שלך, כמה טוב אתה מוצא את האנשים הנכונים, המעורבות שלך בתוכן, והקשרים שאתה בונה. לפי מרכז העזרה של Sales Navigator, גם הפעילות בכלי נכנסת לציון: חיפושים, צפייה בפרופילים, ולידים וחברות ששמרת. בחשבונות צוות, המנהל והצוות רואים את הציון.

אבל שווה לדעת מה לינקדאין עצמה כותבת היום: שהציון כבר לא משקף נכון את עולם המכירות, ושציון גבוה לא תמיד מעיד על איש מכירות טוב או על תוצאות. במקום זה היא ממליצה למדוד עסקאות שנסגרו.

אני מסכים. SSI הוא מדד נחמד לבדוק שאתה פעיל. מה שאני מודד אצלי ואצל הלקוחות הוא שלושה מספרים: כמה בקשות התקבלו, כמה ענו, וכמה הגיעו לשיחה.

מה המגבלות, ואיפה אנשים נופלים?

• Sales Navigator לא מבטל את המגבלה על בקשות חיבור. לפי לינקדאין, המגבלה חלה על כל החברים, בחשבון חינמי וב-Premium. מי שעובר אותה עלול להיחסם משליחת בקשות, בדרך כלל לשבוע. לינקדאין לא מפרסמת את המספר.
• פעילות חריגה מובילה להגבלה. לינקדאין עלולה להגביל זמנית שליחת InMail, בקשות חיבור, חיפושים וצפייה בפרופילים. בדרך כלל ההגבלה מוסרת אחרי 24 שעות. InMail שמסומנת כספאם עלולה להגביל את החשבון.
• תוספים לדפדפן מסוכנים. לפי מרכז העזרה, תוספים שגורפים מידע או מייצרים הרבה צפיות בפרופילים עלולים להגביל את החשבון, ולינקדאין אוסרת תוכנות שמבצעות פעולות אוטומטיות.
• Sales Navigator הוא לא CRM. הוא מוצא אנשים ועוקב אחריהם. החיבור ל-CRM קיים רק ב-Advanced Plus.
• כשמבטלים, הנתונים נמחקים. ההודעות, הלידים והחברות השמורים נמחקים מיד עם הביטול, ואי אפשר לשמור אותם. מי שקונה שוב מתחיל מחשבון ריק.

והטעויות שאני רואה הכי הרבה: לקנות את הכלי לפני שיודעים מי הלקוח, לבנות רשימות רחבות מדי, לשלוח את אותה InMail לכולם, ולחבר תוכנת אוטומציה כדי "לחסוך זמן". האחרונה עלולה לעלות לך בחשבון.

למי Sales Navigator לא מתאים?

• למי שמחפש עבודה. Premium Career בנוי בדיוק לזה, עם תובנות על משרות ועל מועמדים אחרים.
• למי ששולח כמה הודעות בחודש. החיפוש הרגיל ובקשות חיבור אישיות מספיקים.
• למי שעוד לא הגדיר מי הלקוח. הכלי יראה לך הרבה תוצאות, אבל לא יגיד לך למי לפנות.
• לצוות שצריך סנכרון ל-CRM וקונה Core. החיבור ל-CRM נמצא רק ב-Advanced Plus.

למי הוא כן מתאים: מייסד או מנכ"ל שעושה פנייה יזומה בעצמו, צוות מכירות B2B, או מי שמנהל את הפנייה בשבילם. בשירות הלידים של Velut פונים לחמישה מקבלי החלטות חדשים בכל יום עבודה, וכל הודעה נכתבת ביד, בלי כלי אוטומציה. כלי טוב עוזר למצוא את האנשים. ההודעה היא מה שגורם להם לענות.