מה זה ICP?
ICP (Ideal Customer Profile, פרופיל לקוח אידיאלי) הוא מונח משיווק ומכירות B2B: תיאור של סוג החברה שהכי מתאימה למוצר או לשירות שלכם, לפי תעשייה, גודל, שוק והבעיה שהיא צריכה לפתור. הוא קובע למי פונים ועל מה כותבים, וזה חשוב: לפי Gartner, 73% מקוני ה-B2B נמנעים באופן פעיל מספקים ששולחים פניות לא רלוונטיות.
אם חיפשתם "מה זה ICP" בגוגל, רוב התוצאות כנראה היו רפואיות: ICP הוא גם קיצור של לחץ תוך-גולגולתי ושל כולסטזיס בהריון. בעמוד הזה מדובר במונח מעולם השיווק והמכירות.
מה נכנס ל-ICP?
ICP טוב עונה על כמה שאלות פשוטות, מספיק מדויק כדי שתוכלו לבנות ממנו רשימה של חברות:
| מה | השאלה | דוגמה |
|---|---|---|
| תעשייה | באיזה תחום החברות פועלות? | חברות תוכנה, רשתות קמעונאות |
| גודל | כמה עובדים או כמה הכנסות? | 50 עד 500 עובדים |
| שוק | איפה הן מוכרות ואיפה הן יושבות? | ישראליות שמוכרות לארה"ב |
| מצב | מה קורה אצלן עכשיו? | גייסו לאחרונה, פותחות שוק חדש, מגייסות מנהלים |
| הבעיה | מה כואב להן, במילים שלהן? | "הצנרת נשענת רק על הפניות" |
| מי מחליט | מי בחברה אומר כן, ומי משפיע? | מנכ"ל ומייסד, סמנכ"ל שיווק |
מה ההבדל בין ICP לפרסונה?
ה-ICP מתאר חברה. הפרסונה (Buyer Persona) מתארת אדם בתוך החברה: התפקיד, מה הוא צריך להוכיח, ממה הוא חושש ואיפה הוא קורא. קודם מגדירים לאילו חברות פונים, ורק אחר כך למי בתוכן.
ב-B2B זה חשוב כי בהחלטה משתתפים כמה אנשים. סמנכ"ל הכספים ומי שישתמש במוצר שואלים שאלות שונות, ולכן לאותו ICP יש בדרך כלל שתיים או שלוש פרסונות.
איך בונים ICP?
- מתחילים מהלקוחות הכי טובים שלכם: אלה ששילמו בזמן, נשארו והמליצו
- מחפשים מה משותף להם: תעשייה, גודל, שוק והמצב שבו הם פגשו אתכם
- כותבים את הבעיה במילים שלהם, כמו שהם אמרו אותה בשיחה הראשונה
- מגדירים מי מחליט ומי משפיע על ההחלטה
- כותבים גם מי לא ב-ICP, כדי לא לבזבז זמן על לידים שלא ייסגרו
- בודקים כל רבעון מול הפגישות והעסקאות, ומעדכנים
דוגמה
נניח שאתם מוכרים מערכת לניהול משמרות. ICP חלש: "חברות עם עובדים". ICP חזק: "רשתות קמעונאות ומזון בישראל עם 200 עד 2,000 עובדים, עם כמה סניפים, שמנהלות היום משמרות באקסל. מי שמחליט הוא סמנכ"ל התפעול, ומשאבי אנוש משפיעים". מהגרסה השנייה אפשר לבנות רשימה, לכתוב פוסט ולנסח הודעה.
איך משתמשים ב-ICP בלינקדאין?
ברשימה: ב-Sales Navigator אפשר לסנן לפי תעשייה, גודל חברה, תפקיד, דרג ואנשים שהחליפו תפקיד לאחרונה. זה בדיוק ה-ICP והפרסונה, בפילטרים. בתוכן: כותבים על הבעיות שה-ICP מכיר, לא על מה שאתם רוצים לספר. בפנייה: כל הודעה נכתבת לאדם מסוים בחברה שמתאימה, ולכן היא לא נשמעת כמו הודעה המונית.
ואפשר גם למדוד. לינקדאין מראה מי צופה בפוסטים שלכם לפי תפקיד, חברה ותעשייה. אצל מנכ"ל B2B שעבדתי איתו, 7% מהחשיפות היו מקהל היעד שלו. זה נשמע מעט, אבל בלינקדאין זה הרבה, כי רוב מי שרואה פוסט הוא לא קהל היעד.
הקשר לעבודה של Velut
אני לא מתחיל עבודה בלי ICP. לפני הפוסט הראשון אני בונה עם המנכ"ל תוכנית: המסרים, היתרון מול המתחרים, הטון שלו, וה-ICP והכאבים שלו. משם יוצאת רשימת מקבלי ההחלטות לפנייה, לפחות 100 פניות אישיות בחודש, והנושאים לתוכן. המטרה היא להביא את ה-ICP לאינבוקס, לא רק לאסוף צפיות.
שאלות נפוצות
מה זה ICP במכירות?
ICP (Ideal Customer Profile) הוא תיאור של סוג החברה שהכי מתאימה למה שאתם מוכרים. אנשי המכירות משתמשים בו כדי להחליט למי לפנות ולא לבזבז זמן על לידים שלא ייסגרו.
מה ההבדל בין ICP לקהל יעד?
קהל יעד הוא בדרך כלל תיאור רחב של אנשים. ICP הוא מדויק יותר ומתאר חברות: תעשייה, גודל, שוק, מצב ובעיה. מ-ICP אפשר לבנות רשימה של שמות.
מה ההבדל בין ICP לפרסונה?
ה-ICP מתאר את החברה. הפרסונה מתארת אדם בתוכה, למשל סמנכ"ל הכספים או מי שישתמש במוצר. לאותו ICP יש בדרך כלל כמה פרסונות.
כמה ICP צריך?
כדאי להתחיל באחד. אם יש לכם שני סוגי לקוחות שונים מאוד, אפשר שניים, עם מסרים ורשימות נפרדים. יותר מזה בדרך כלל אומר שעוד לא החלטתם למי אתם מוכרים.
כל כמה זמן מעדכנים ICP?
בודקים אותו כל רבעון מול הפגישות והעסקאות שנסגרו, ומעדכנים כשמשהו משתנה: מוצר חדש, שוק חדש, או לקוחות שמגיעים מכיוון לא צפוי.